الگوهای رفتاری مشتریان در هایپر مارکت و سوپر مارکت

امروزه سوپر مارکت ها و هایپر مارکت ها جزء تفکیک ناپذیر زندگی ما هستند اما ما نسبت به آنها کم توجهیم . Consumer” Behavior  ” یا ” رفتار مصرف کننده ” جزء اساسی ترین مباحث علم بازاریابی به حساب می آید تا جایی که بنگاههای اقتصادی برای رسیدن به پاسخ صحیح به این پرسش که ” چرا مشتری خدمات و یا محصول ما را انتخاب کرده است؟ ” میلیون ها دلار صرف میکنند تا به فلسفه خرید و الگوی رفتاری مشتریان برسند از این رو سبب اهمیت این بخش از دانش بازاریابی شده است

مدیریت خرده فروشی  و یا ” Retailing Management  ” این سوال را به گونه ای دیگر مطرح کرده است “رفتار مشتری در فروشگاه چیست ؟ ”

برای پاسخ به این پرسش ها میتوان از دانش روانشناسی بهره مند شد. با کمک این دانش، رفتار مشتریان هنگام خرید و انتخاب محصول از فروشگاه را مورد بررسی و موشکافی قرار می دهیم.

در هنگام وارد شدن به سوپر مارکت،هایپر مارکت  و یا خرده فروشی به دنبال مسیر عریضی می گردیم که ما را به سمت همه قفسه ها و یخچال های فروشگاهی هدایت کند و بر اساس اینکه در چه کشوری زندگی می کنید این مسیر در جهت عقربه های ساعت و یا خلاف جهت آن است.مسیر اصلی باید از عرض کافی برخوردار باشد چون انسان به لحاظ ذهنی و روانی ترجیح میدهد از جایی محدود به فضایی که در آن آزادی بیشتری دارد حرکت کند.در صورت درک صحیح مدیران فروشگاه ها از رفتار مشتریان خود، کالاهای پر فروش را در مسیر اصلی قرار میدهند تا در معرض چشم مشتریان قرار گیرد و فروش قابل توجهی داشته باشند.

با این حال، وقتی تنوع محصولات چیده شده در قفسه فروشگاهی و یخچال فروشگاهی بیشتر شود ، مشتریان گیج و سردرگم میشوند و گاهی ممکن است از خرید محصول مورد نظر منصرف شوند.

یکی از محققان حوزه فروشگاهی، تناقض در تنوع بالا و فروش پایین کالا را مورد مطالعه قرار داده است. زمانی که ۵ نوع سس عرضه شده بود  ۴۰ درصد از مشتریان برای بررسی سس ها توقف می کردند، هنگامی که تنوع سس ها از ۵ نوع به ۲۵ نوع افزایش یافت ۶۰ درصد از مشتریان برای بررسی سس ها ایستادند بنابراین نتیجه میگیریم، تنوع بالا در کالاها جذاب است اما تنها ۲ درصد از مشتریان زحمت انتخاب را به خودشان میدهند.

یکی از مهمترین الگوهای رفتاری مشتریان در فروشگاهها به هنگام خرید کالا پیروی از ضمیر ناخودآگاه است ۹۵ درصد از خرید ها در فروشگاهها  بطور ناخودآگاه تصمیم گیری می شود ودر این میان حواس پنجگانه : بویایی، چشایی، بینایی، شنوایی و لامسه بزرگترین محرک محسوب می شوند.

با استفاده از  “Psychology  ” Consumer و یا ” روانشناسی مصرف کننده ” اقدام دیگری را می توان پیش گرفت و اینکه از تصمیم گیری منصرف شده و به بخش غرایز و ذائقه تان تکیه کنید. باید بدانید مغز به طور ناخود آگاه اقدام به جمع آوری داده ها ی حسی می کند بدون اینکه خودمان خبر داشته باشیم. چند مرتبه اتفاق افتاده است که کالایی خریده اید ولی نتوانسته اید دلیل منطقی و قانع کننده  برای انتخاب آن ارائه کنید.

بر اساس مطالعات انجام شده در دانشگاه اشتوتگارت آلمان، خرید کردن موقعیتی است که فرد هیجانات درونی خود را مهار کرده و به آرامش درونی می رسد. همچنین برای موفقیت در عرصه خرده فروشی باید روی ذهن خودآگاه مشتری تاثیر گذارید و هم ذهن ناخودآگاه او را برانگیزید. همه مواردی که به آنها اشاره کردیم باید درکنار بیایند تا داده های مثبت و معناداری را به ذهن مشتری القاء نماید تا او را علاقه مند به خرید کرده و از فعالیت خرده فروشی خود تجربه موفقیت آمیزی کسب کرده باشید.